Ciclicamente ti chiamano per sapere se vuoi vendere casa?

Ti è sicuramente capitato di essere stato “disturbato” da un agente immobiliare, di persona o al telefono, per chiederti se eri interessato a vendere casa.

Questa pratica è il fondamento, ancora oggi, della ricerca immobiliare. Un’organizzazione lavorativa, una strategia di ricerca introdotta dai franchising nei primi anni ’50.

In quegli anni non esistevano i mezzi di comunicazione efficaci di oggi e, dunque, le opportunità derivavano esclusivamente da contatti di persona o comunicazioni cartacee. Dai celebri venditori della Folletto, ai rappresentanti di enciclopedie Treccani, le tecniche di vendita si riducevano al contatto fisico con i vari proprietari di casa, suonando il campanello o chiamando le casalinghe al telefono fisso.

Oggi i metodi di comunicazione si sono evoluti, tuttavia per alcune scuole di pensiero questo è il metodo più immediato ed efficace per reperire informazioni locali su potenziali venditori di immobili, ed in un certo senso corrisponde a verità!

La maggior parte dei grandi brand di agenzie immobiliari investe le prime settimane di training dei propri collaboratori per insegnare questa tecnica di ricerca alle nuove figure che si approcciano a questo mercato.

Devi sapere che alcuni franchising per avere una capillarità territoriale assegnano ad ogni ufficio di ogni agenzia una specifica zona se non addirittura delle singole vie di un quartiere con il preciso compito e scopo di contattare tutti i proprietari delle unità immobiliari che si trovano in quella specifica area e con il divieto di operare al di fuori di essa.

I poveri collaboratori, spesso ragazzi neodiplomati senza alcuna esperienza, senza preparazione, ossia con molte lacune, sono “buttati” a fare questo ingrato compito, “obbligati” ad una serie di contatti ben precisi al giorno con lo scopo di convertire, anche una minima parte di essi, in risultato.

Questa modalità di lavoro fa leva sui grandi numeri e si concentra fondamentalmente sul reperimento del prodotto, ovvero l’immobile. Con il moltiplicarsi delle agenzie immobiliari questa attività si è intensificata divenendo più aggressiva e sistematica. 

Infatti nelle zone più ambite e centrali, i proprietari (o i residenti) sono costantemente “martellati” da incessanti telefonante di numerosi “agenti” di diverse agenzie, con lo scopo di reperire il maggior numero di notizie possibili, quindi incarichi di vendita.

Posto che le persone sono sempre meno presenti in casa di giorno e considerato il disuso sistematico delle linee fisse, il porta a porta è una tecnica che andrà sempre più a scemare. Le possibilità online, invece, sono infinite e la creazione di contenuti che possano far entrare in contatto il proprietario di una casa con un agente immobiliare sono già una realtà che si può toccare con mano.

Penso che il buon reperimento del “prodotto” da vendere, debba arrivare tramite tutti i canali, privilegiando però quelli che possano creare valore aggiunto per il mediatore, ma soprattutto per il potenziale cliente.