La mia intervista su Eccellenze Italiane per la rubrica Impresa

Parlo di Mercato Immobiliare e della “nuova” figura del Consulente Immobiliare:

Per quale motivo preferisci il termine Consulente e non semplicemente agente immobiliare ?

Prima di rispondere è opportuno fare una doverosa precisazione, in particolar modo sull’etimologia stessa delle parole.

Agente significa qualsiasi ente o individuo che si determini attraverso una data azione o operazione, per cui è semplicemente colui che vi presta un semplice servizio.

Il Consulente invece è qualcosa di più complesso e accurato.Esso è un professionista cui si ricorre per consigli, chiarimenti, pareri, programmazioni, studi e molto altro, oltre alla mediazione.

Nel nostro settore nello specifico, e nel contesto di mercato attuale, quindi è sempre più importante per un cliente trovare un Consulente che con la sua preparazione possa fornire anche assistenza fiscale, legale, burocratica, operativa, pubblicitaria, commerciale, ovvero una consulenza a 360 gradi su tutti gli aspetti che ruotano attorno ad esso pianificando “ad personam” il percorso più sicuro e proficuo per il cliente e per le sue esigenze.

A tal proposito, la categoria dei mediatori è sempre demonizzata da alcuni e idolatrata da altri, ci spiega il perché?

Purtroppo nell’immaginario collettivo, il mediatore è un venditore da piazza, buono a raccontar frottole e che si limita a mettere un annuncio sui portali e fare due appuntamenti. E in un certo senso questo stereotipo è stato, e a malincuore è tuttora, alimentato da una bassa percentuale di addetti ai lavori che hanno preso questa attività un pò troppo alla leggera.Fortunatamente questo tipo di comportamenti, da parte di alcuni, mettono solamente in risalto il buon operato di altrettante persone che, invece, hanno a cuore la loro etica, il lavoro lavoro, la loro professionalità e soprattutto i loro clienti.

Il mediatore è la figura principale di tutto il panorama immobiliare.

Si basti pensare che la preparazione a cui è chiamato a possedere e completa e numerose sono le sue responsabilità. Oltre alla preparazione professionale, la persona che c’è dietro al mediatore dev’essere dotata di qualità personali non indifferenti come l’intelligenza, l etica, la morale e la coerenza.

Cosa intende per preconcetti, nota delle differenze tra la vostra figura e la figura professionale in un ambito diverso?

La figura del consulente è una figura rispettata così come quella del professionista. Ad esempio quando ci si rivolge ad un avvocato, ad un commercialista, ad un geometra o ad altrettanti che potrei citare, si cerca una figura preparata da volgarmente “utilizzare” come un unico interlocutore e dalla quale, a fronte di un pagamento di denaro, anche oneroso a seconda della qualità, si pretende il miglior servizio e/o la migliore consulenza possibile, per se stessi e per la problematica che si vuole prendere in analisi. 

Questo non capita quando si tratta dell’immobiliare.

Molte, troppe persone, non riconoscono, in primo luogo,  l’importanza per se stessi e per la situazione che stanno vivendo, sia essa vendita o acquisto, o di diversa entità. In secondo luogo per la figura che hanno di fronte, sicuramente per i motivi detti in precedenza, sicuramente per il falso mito di risparmiare dei soldi e forse anche per una falsa conoscenza della materia stessa, cui tendono a sovrastimare le proprie conoscenze, o quelle di un amico, un parente, o un professionista di diverso settore   dunque ci si ritrova ad avere una visione della realtà fuorviata, che molto spesso non gli permette di fare la scelta giusta e anzi troppo spesso ad avere proprio l’effetto contrario, rispetto ad esempio, alla direzione che si voleva intraprendere inizialmente.E’ di fondamentale importanza affidarsi e documentarsi sul professionista da ingaggiare, e di affidarsi ad esso con la fiducia che contraddistingue una persona che vuole comunque il bene per il proprio cliente.

Tengo solo a precisare che il mio non è assolutamente un invito a sostituire, o sostituirsi, con le altre figure professionali, ma anzi,  ognuno ha la sua materia e a maggior ragione,  coinvolgerle perché, nel campo di appartenenza, saranno sicuramente un valore aggiunto alla situazione.

E del panorama immobiliare odierno cosa può dirci?

Il mercato immobiliare, come tutti i mercati, è regolato dalla legge universale della domanda e dell’offerta.

Partiamo con l’esaminare la dinamica che accumuna tutti gli approcci:    il venditore si aspetta di realizzare sensibilmente di più rispetto al reale valore, ed è perfettamente normale, perché fa parte dell’animo umano non riuscire ad essere obiettivo con le proprie cose, è proprio un meccanismo psicologico nostro, dall’altra parte chi vorrebbe acquistare ha in se l’effetto opposto, cioè quello di sottostimare il “prodotto”. 

Inutile dire che la verità sta negli occhi del professionista che vede con un occhio clinico dall’esterno.

Proseguendo possiamo dire che il mercato subisce l’influenza di almeno 4 politiche economiche, ossia quella globale, quella europea, quella nazionale e quella della microarea di ubicazione, che può coincidere con una città, un quartiere un paesino e via dicendo.Poi dobbiamo considerare le caratteristiche dell’immobile: come il taglio, l’usura, l’esposizione, la vista, il piano gli accessori e tutto quello che possiamo definire e valutare.Dopodiché, con il principio dell’area di appartenenza dovremmo verificare i valori di zona, il compravenduto effettivo, le richieste e tutti gli indicatori per determinare il più probabile valore di mercato.A questo punto redigere un piano marketing online ed offline efficace che possa produrre la massima copertura possibile, garantendo una qualità elevata.

Ci tengo particolarmente ad evidenziare, tra le altre, che la figura del mediatore non è solo valutativa ma anche preventiva. Si occuperà di tutti i controlli possibili, in base alle normative vigenti, in modo da garantire assoluta sicurezza per tutte le parti coinvolte nella compravendita o nell’obiettivo che si vuole perseguire.

Insomma, in pochi secondi ho riassunto molto sinteticamente, forse troppo per i colleghi che ascolteranno questa intervista, ma l’obiettivo è porre l’accento sulla considerazione iniziale, ogni immobile ha bisogno di un professionista preparato per comprendere la migliore strada da intraprendere, così come ne hanno bisogno il venditore e l’acquirente.

Nello specifico del mercato attuale i valori risultano buoni? cosa si aspetta dal mercato del prossimo futuro?

Questo è un concetto troppo teorico per dare una risposta secca, i valori sono buoni quando sono quelli più corretti per il tipo di immobile nella zona di appartenenza e in quello specifico momento di mercato. 

Bisognerebbe analizzare caso per caso per poter rispondere alla domanda in maniera esaustiva, quello che posso dirle e che stiamo vivendo un momento particolare perchè ci sono stati tanti fattori che hanno provocato oscillazioni importanti all’interno di esso.

Gli orizzonti temporali nell’immobiliare sono molto lunghi, nell’ordine di grandezza di anni, se non decenni, basti pensare che gli immobili hanno raggiunto l’apice massimo nel momento della caduta di Lehman brother, che poi ne ha determinato il crollo, ma la rivalutazione andava avanti dal dopo guerra, per cui circa 60 anni.Solo nel primo ventennio del 2000 abbiamo avuto un cambio di moneta, un inflazione crescente, un crisi finanziaria importante, una diminuzione del potere d’acquisto procapite, una pandemia e tanto altro..E’ normale che i valori non siano più quelli che molti hanno conosciuto così come è lecito pensare che non si verificherà una bolla speculativa simile in futuro. Tuttavia posso affermare con estrema certezza che nel lungo termine, il mattone risulta ancora uno dei migliori investimenti e che nonostante tutti gli esempi che ho citato in precedenza, i valori, tolte alcune eccezioni, sono comunque molto interessanti, soprattutto in alcune zone d italia.

Per concludere posso dirle che il trend, e la cultura italiana improntata sull’acquisto della casa, continua ad essere una strategia vincente.

Cosa consiglia a chi si affaccia nel mondo dell’immobiliare?

 Dipende dall’obiettivo che una persona ha, non affronterò in questa sede l’obiettivo di diventare un cosiddetto addetto ai lavori, per cui un mediatore, trader immobiliare, un’impresa o altro, bensì dal punto di vista del cliente privato che vuole acquistare o vendere casa. Mai come ora è fondamentale trovare solo ed esclusivamente un consulente a cui affidarsi, e che quest’ultimo sia scelto secondo i criteri di cui abbiamo parlato in precedenza. Ricordiamoci che la differenza non la fa null’altro se non la persona alla quale ci si affida, successivamente anche la qualità e la quantità dei servizi che riesce ad erogare realmente.